La clientèle de la salle de bains toujours difficile à capter

La clientèle de la salle de bains toujours difficile à capter

8% des Français envisagent de faire des travaux dans leur salle de bain. Mais comment capter cette clientèle en pleine évolution ? L’AFISB a tenté de répondre à cette question.



Photo ©Hansgrohe

 

Organisée par l’AFISB (Association française des industries de la salle de bains)*, la 2e édition des Etats généraux de la salle de bain vient de se tenir à Paris. Rassemblant toute la profession, cette manifestation était consacrée en premier lieu à l’innovation et à l’expérience utilisateur dans l’univers de la salle de bain.

 

Elle a été rythmée par des témoignages d’experts, ainsi que la présentation de l’étude annuelle du marché français de la salle de bain, avant de se clore par le Palmarès des produits remarquables

 

Elle a également été le cadre de la présentation d’une étude réalisée pour l'Ameublement français par Sociovision, société spécialisée dans les études prospectives. Pour son Directeur Général Adjoint, Rémy Oudghiri, « les professionnels du secteur doivent aujourd’hui répondre à trois enjeux : s’intégrer dans le parcours du consommateur pour l’achat d’une salle de bain et le faciliter, renforcer l’attractivité de la salle de bain et trouver des solutions pertinentes en tenant compte de l’évolution du profil des clients actuels ».

 

Simplifier un marché complexe

 

Directrice Conseil chez SocioVision, Lise Brunet a rappelé de son côté que la tendance majeure cernée par l’enquête réalisée pointe du doigt l’impatience grandissante des consommateurs et leur refus de la complexité.

 

Or, la salle de bain constitue un marché complexe : « il compte de nombreux acteurs qui diversifient leurs domaines de compétences et est notamment marqué par une montée en puissance des marques de distributeurs (MDD). Résultat : les clients ne savent pas comment procéder et sont perdus, déclarant qu’il est plus difficile d’acheter une salle de bain qu’une voiture ou même une cuisine.

 

« Ce type d’achat relève du parcours du combattant, poursuit-elle. Non seulement l’investissement financier est important, mais en outre, il faut trouver un interlocuteur compétent, savoir choisir les éléments qui permettront de réaliser un résultat global satisfaisant, trouver un bon installateur, sélectionner un bon devis, faire face à des travaux longs, avec des délais et aussi des coûts qui ne seront pas forcément respectés, etc…

 

 Déstresser le client et réagir rapidement

 

Le rôle du professionnel doit donc être de rassurer le client, de le conseiller et d’être en empathie avec lui. Cette notion est incontournable pour gagner des parts de marché ».

 

Et pour mieux expliquer l’impatience, aujourd’hui avérée du consommateur, le témoignage d’Agnès Burgaud, de la coopérative d’achat VST-Réseau Orcade est éclairant : « Le client final peut mettre six mois à se décider, mais une fois décidé, le professionnel doit intervenir dans les 15 jours et non six mois après ».

 

Afin de s’adapter à cette nouvelle donne, les professionnels ont déjà adopté certaines solutions : proposer des prix attractifs, offrir des services, ainsi qu’une mise en relation avec des consommateurs, proposer aussi un accompagnement et une prise en charge totale du client. Car ce que recherche ce dernier tient désormais en deux mots : un « interlocuteur unique ».

 

Une nouvelle année de croissance pour la salle de bain

 

De leur côté, les installateurs vont devoir faire face à une nouvelle hiérarchie. On assiste en effet à un positionnement d’artisans ultra-qualifiés face à de simples exécutants.

 

« Une bonne main d’œuvre qualifiée étant difficile à trouver, on s’oriente aussi vers une décomplexification des solutions techniques, précise Lise Brunet. Par ailleurs, de plus en plus de grossistes accompagnent les artisans en les aidant par exemple à réaliser leurs devis ou à trouver des clients afin de les soulager dans leur quotidien. »

 

Faisant suite à la présentation de cette étude, les Etats Généraux de la salle de bain ont également été l’occasion de donner les résultats de la 10e édition de l’étude annuelle de marché de l’AFISB réalisée par Développement Construction.

 

Globalement, celui-ci confirme sa croissance à + 1,2% mais dans une moindre mesure par rapport à l'an dernier (+2,6%). Toutes les familles sont concernées par la reprise, tirées par le dynamisme de la construction neuve et de la rénovation (hors cabine simple et balnéo).

 

La balnéo et les cabines de douche encore à la peine

 

L'ensemble bain-douche (baignoires-receveurs-parois) est particulièrement dynamique, tandis que les matériaux des gammes chantier de ces familles (notamment l’acrylique), font état d’un tassement du prix moyen.

 

Les marchés de la balnéo et des cabines de douche restent encore à la peine, mais renforcent leurs parts en réseau professionnel, ce qui peut être le signe d'un recentrage vers des produits plus qualitatifs.

 

Au global cependant, le réseau professionnel profite moins de la croissance du marché que le réseau grand public, tandis que la part des MDD progresse significativement, représentant désormais près de 19% du marché en valeur.

 

* en partenariat avec Uniclima (Syndicat des industries thermiques, aérauliques et frigorifiques), l’Unifa (Union nationale des industries de l’ameublement Français), Profluid (Association française des pompes et agitateurs, des compresseurs et de la robinetterie...) et le Gifam (Groupement interprofessionnel des fabricants d’appareils d’équipement ménager)

 


Source : batirama.com / Michèle Fourret

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