ITCelerator, pour plonger dans le CPQ sans se noyer

CPQ est l’acronyme de Configuration Price Quote, ce que l’on pourrait traduire par configurateur de produits, prix et devis. Le terme existe depuis 2010 et désigne des solutions et applications informatiques permettant aux professionnels de configurer un produit relativement complexe (ou un devis complexe) et de générer une proposition commerciale dans les plus brefs délais.

On trouve des CPQ qui permettent de configurer des produits en 3D et de les visualiser dans l’espace, certains utilisent l’intelligence artificielle, d’autres se concentrent sur l’élaboration d’un devis qui tient compte de tous les paramètres (des paramètres spécifiques) indiqués par l’utilisateur.

Mais ces solutions sont encore peu utilisées en France, en particulier dans les mondes du BTP et de l’industrie, bien que les majors du BTP commencent à s’y mettre.

C’est pour les aider à mettre un premier pied dans le CPQ que Stéphane Kors a fondé le cabinet conseil ITCelerator en 2016. Le petit plus d’ITCelerator : ses employés connaissent les mondes du bâtiment et de l’industrie et des différents métiers qui les composent. Un avantage par rapport aux grands cabinets de conseil ou les sociétés de service concurrents.

C'est en 2016 que Stéphane Kors a fondé le cabinet conseil ITCelerator.

"J’ai mis en place une méthodologie pour cadrer les besoins et capter rapidement les données de nos clients, afin de leur proposer des solutions qui sont les mieux adaptées. Une fois la plateforme CPQ choisie et le paramétrage et l’implémentation réalisés, comme nous sommes certifiés Qualiopi au titre d’Organisme de formation*, on transfère nos connaissances aux équipes de nos clients. Ainsi la solution mise en œuvre n’est pas figée, ils seront en mesure d’intervenir et de mettre à jour les données en toute autonomie. Les responsables prix peuvent gérer les tarifs et leurs évolutions en temps réel les responsables produits peuvent gérer les nouveautés produit dans la solution… c’est ça l’esprit", résume le CEO.

L’entreprise cliente pourra donc, après la formation par les équipes ITCelerator, gérer elle-même sa solution une fois que les équipes d’ITCelerator auront fini leur contrat.

Le CPQ, pour qui ?

Le CPQ s’adresse à des marchés qui ont un certain degré de complexité, que cela soit dans le produit en lui-même, dans la combinaison de produits différents, ou la complexité liée aux tarifs ou celle des appels d’offres auxquels industriels et distributeurs doivent répondre.

"On intervient dans des processus de vente complexes où il y a plusieurs acteurs ou plusieurs canaux de vente tels qu’un fabricant, un réseau de distribution, etc. L’idée c’est d’unifier les outils sur une même plateforme pour faire gagner du temps en limitant le nombre d’interactions entre les acteurs. Ce qui limite également les risques d’erreur", indique le fondateur de l’entreprise.

Par exemple, si on prend la construction hors-site : sans CPQ, le commercial fait des croquis qu’il envoie au bureau d’études. L’analyse du bureau d’études est ensuite envoyée au commercial qui doit établir un devis. Mais parfois, un croquis est illisible, incomplet, irréalisable ou bien n’arrive pas à destination de celui qui doit l’étudier.

Avec une solution CPQ, le croquis est réalisé directement sur tablette ou ordinateur en respectant toutes les contraintes techniques ou réglementaires intégrées au préalable dans la plateforme, le BE complète au besoin les données aisément, peut envoyer des questions en direct. Cela assure qu’il n’y ait pas de rupture dans la chaîne et permet de suivre les affaires et s’assurer qu’elles ne prennent pas de retard.

"Le délai de remise d’un appel d’offres ou d’une offre est ainsi drastiquement réduit, un atout concurrentiel majeur dans un marché où la rapidité et l’efficacité sont clés," résume Stéphane Kors qui ajoute : "Le CPQ permet également aux dirigeants d’avoir une vision de toutes les affaires en cours, de vérifier qu’elles respectent la politique tarifaire de l’entreprise dans un monde où la maîtrise des coûts est essentielle."

ITCelerator cible les entreprises, fabricants comme distributeurs, qui ont besoin d’automatiser leur processus de vente car elles proposent des produits ou services complexes pour lesquels un outil d’aide à la vente est utile. Objectif : augmenter ainsi leur chiffre d'affaires.

Certaines solutions peuvent être paramétrées pour faire un tarif ou un bilan carbone, d’autres permettent d’intégrer un plan 3D.

Avec cette solution CPQ selectionnée par ITCelerator, il est possible de configurer un plancher béton préfabriqué en quelques clics en fonction de sa longeur, de sa largeur, du type de chantier et des caractéristiques du produit (notamment le type de plot et d'entrevous utilisé).

Ici on peut voir que le type de plot choisi (H60 ou H30) et le type d'entrevous (léger type 1, performance thermique ou haute performance thermique) fait évoluer la tarification.

"Les contraintes et règlementations techniques sont tellement nombreuses aujourd’hui dans le BTP, l’industrie, qu’elles ne peuvent pas toutes être dans la tête d’un commercial", rappelle le CEO qui donne un deuxième exemple : "Si vous voulez un plancher béton, la solution CPQ va vous demander d’indiquer la position des plots, vous demander pour quel type d’ouvrage vous voulez ce plancher, quel est le niveau d’isolation attendu… En fonction des réponses données, le logiciel CPQ filtre les produits et vous propose des assemblages qui correspondent. Ça fait gagner énormément de temps aux forces commerciales et facilite l’échange avec le client. Ainsi le commercial peut commencer à négocier et peut proposer plusieurs solutions : la plus qualitative, la plus complète, celle qui apporte le plus de qualité environnementale… et tout cela très rapidement."

Quelques exemples d’acteurs qui pourraient potentiellement bénéficier des services d’un CPQ : la construction modulaire et hors-site, les fabricants d’échafaudages, les poseurs de revêtements de sol, les menuisiers, les fabricants de matériels industriels, les négoces et distributeurs…

Des équipes avec une double expertise

Les équipes au siège de l'entreprise de conseil.

ITCelerator se compose d’une douzaine de consultants, répartis dans toute la France. "Je me suis entouré d’experts qui n’habitent pas forcément en région parisienne où se trouve le siège de la société. Nous travaillons en équipe, mais souvent depuis chez nous, à distance grâce à des solutions SaaS. Notre mode de travail reflète les solutions que nous conseillons", explique Stéphane Kors. "On existe depuis 7 ans mais nous cumulons 40, voire 50 années d’expertise, si nous ajoutons l’expérience de chacun des membres de l’équipe. L’atout d’ITCelerator, c’est que j’ai sélectionné des consultants qui ont une double expertise : à la fois par leurs connaissances des solutions CPQ mais aussi leur expérience dans des projets d’envergure du monde du bâtiment ou de l’industrie. De plus, nous investissons beaucoup dans les formations technologiques et les formations métier pour nos salariés. Il est donc plus aisé pour nos clients de parler avec nos consultants qui maîtrisent le vocabulaire de la construction et ses règlementations afin de concevoir avec eux une solution CPQ, plutôt qu’avec une société dont les connaissances se limitent à l’informatique."

ITCelerator assure également un suivi avec le même expert du début à la fin du projet. Ces projets peuvent parfois dépasser 18 mois d’élaboration en fonction de leur complexité. "Nos clients apprécient de travailler avec une entreprise à taille humaine, expérimentée, dont le personnel est stable. Proximité, écoute, réactivité et sur-mesure sont nos points forts."

Anne Touzé, directrice marketing et communication d'ITCelerator, aux côtés de Stéphane Kors.

Anne Touzé, directrice marketing et communication d’ITCelerator, précise : "On est sur des projets stratégiques assez structurants pour l’entreprise qui intègrent beaucoup de services. On recommande souvent en tant que cabinet conseil des ateliers de cadrage afin d’accompagner le client ou le prospect dans l’élaboration du cahier des charges le plus adapté en fonction de ses enjeux et de ses besoins. Cela permet de s’assurer que tous les critères ont bien été anticipés par les clients."

Un projet qui peut donc prendre, en fonction de sa complexité, entre quelques mois et deux ans de travail. Mais qui permettra de gagner en efficacité sur le long terme. Le fameux critère ROI (retour sur investissement) tant recherché est ainsi facilement et rapidement mesurable : réduction des cycles de vente, diminution des coûts, augmentation des ventes, satisfaction et fidélisation client, etc.

"Le CPQ permet de relever les grands défis de la construction d’aujourd’hui où on nous demande d’être réactif : construire rapidement, vendre rapidement et répondre à de nombreux enjeux écologiques. C’est un outil qui rend tout cela possible", conclut Stéphane Kors.  

*certification délivrée par ICPF.