Climatisation : Airwell teste un nouveau modèle économique basé sur le service client

Airwell est une marque française ultra-connue qui a traversé une mauvaise passe. En 2014, les actifs du groupe – les pompes à chaleur et groupes de production d'eau glacée produits à Tillières-sur-Avre (27) en Normandie, CTA et rooftops chez Wesper à Pons (17) en Charente-Maritime – avaient été repris les premiers par le suédois Systemair AB, les seconds par le groupe espagnol Hitecsa.

Airwell, une marque française

La marque Airwell demeurait toutefois aux mains de ses actionnaires israéliens. En 2018, Laurent Roegel, soutenu par plusieurs partenaires, achète Airwell Distribution, la structure française.

En Avril 2021, toujours soutenu par ses partenaires, il achète Airwell Résidentiel. Les actionnaires du groupe Airwell sont redevenus français et européens.

Arrivé chez Airwell en 2003, Laurent Roegel avait beaucoup travaillé à l’export. En 2014, il avait pris la direction d’Airwell Distribution et l’avait conduite à la rentabilité dès 2016.

Dans le même temps, il avait réfléchi et échafaudé une nouvelle stratégie pour que la marque Airwell redevienne un acteur majeur de la climatisation en France.

Une nouvelle stratégie

Tous les 4 à 6 ans, a remarqué Laurent Roegel, l’évolution des normes de performance européenne – la directive ecoDesign, le règlement F-Gas, … - pousse les fabricants à revoir leurs gammes pour les rendre plus économes en énergie et réduire leur empreinte environnementale.

Dans le même temps, le client final, qu’il s’agisse d’entreprises en tertiaires et en industrie ou de particuliers dans le logement, suit ces évolutions avec une attention grandissante. Et l’idée que leur installation, mise en place seulement quatre ans plus tôt, est déjà dépassée ne leur plaît pas.

Laurent Roegel a décidé d’inventer la « climatisation comme un service ». Ce qui implique plusieurs conséquences radicales. ©Airwell

Premièrement, Airwell ne fabriquera plus lui-même les équipements de climatisation et les pompes à chaleur vendus sous sa marque. Mais choisit de s’allier avec les meilleurs partenaires technologiques mondiaux – lesquels ? – pour à tout moment disposer des technologies les plus avancées et les plus efficaces.

Un service complet au client

Deuxièmement, Airwell va proposer un service complet à ses clients. Baptisé Pack Sérénité, ce leasing énergétique met en avant un interlocuteur unique – Airwell – auprès du client.

Déjà proposé aux clients tertiaires et industriels, le Pack Sérénité comprend l’étude des besoins du clients, le dimensionnement, la solution technique, son installation, sa maintenance, le leasing et le renouvellement du matériel tous les 7 ans environ.

Naturellement, si l’équipement tombe en panne et ne peut être réparé, il est remplacé. Tous les équipements tertiaires et industriels sont connectés.

Les produits eau glacée commercialisés par Airwell, les chauffe-eau thermodynamiques et les roofs-tops viennent de chez Clivet, dont Airwell a obtenu la distribution exclusive pour la France. ©Airwell

En tertiaire, Airwell a choisi une connexion ModBus et analyse à distance le fonctionnement de ses machines, de leurs éventuelles dérives pour apporter une correction par maintenance préventive dans le but de maximiser leur disponibilité.

En tertiaire, Airwell reste propriétaire des données ainsi collectées et propose à ses clients une garantie totale.

Un fort intérêt des collectivités territoriales

L’offre Airwell rencontre depuis quelques mois un fort intérêt auprès des collectivités territoriales. Elles ont en effet l’obligation de rénover leur parc de bâtiments, mais disposent de peu de moyens techniques et d’une expertise souvent réduite en ce qui concerne le CVC (chauffage ventilation climatisation).

L’offre Airwell, qui comporte toujours un audit énergétique de l’existant et une analyse des besoins, à la fois répond bien à leurs attentes et à leurs moyens. Airwell propose son intervention aussi bien pour des bâtiments existants qu’en construction neuve.

Les DRV commercialisés par Airwell viennent de Chine, mais embarquent une électronique israélienne et une logique de gestion française. ©Airwell

Une nouvelle offre pour le marché domestique

En ce qui concerne le marché domestique, l’approche d’Airwell est un peu différente. Lancée depuis quelques jours, l’offre « Ma maison hybride par Airwell » est techniquement encore plus ambitieuse.

Dans l’offre « Ma maison hybride par Airwell », les produits Airwell y sont associés à des panneaux solaires hydrides (thermiques et photovoltaïques) de DualSun, ainsi qu’à une solution domotique évoluée, créée par Airwell.©Airwell

Airwell s’apprête d’ailleurs à créer en France un centre de développement de solutions domotiques et d’intelligence artificielle. Laurent Roegel estime en effet qu’il peut gagner un net avantage sur ses concurrents, en travaillant sur l’électronique embarquée et la domotique pour améliorer l’expérience et la valeur pour le client final.

Aujourd’hui, la domotique associée à « Ma maison hybride par Airwell » pilote les synergies entre les panneaux hybrides DualSun et les équipements Airwell (pac, clim multisplit à détente directe, chauffe-eau thermodynamique) pour maximiser l’autoconsommation de l’électricité et de la chaleur produites par les panneaux. ©Airwell

Par exemple, la présence des panneaux hybrides pousse à sortir du schéma heures creuses/heures pleines des contrats d’alimentation en électricité. Il vaut peut-être mieux un tarif unique avec un abonnement moins coûteux et une alimentation du ballon thermodynamique d’abord par la chaleur gratuite issue des panneaux, puis par l’’électricité photovoltaïque, avant de faire appel au réseau.

Investir dans l’électronique et la domotique

La domotique Airwell permet aussi le pilotage et la programmation à distance par les utilisateurs, ainsi que le suivi de l’installation par Airwell, toujours dans le but de maximiser sa disponibilité dans le temps. ©Airwell

Au cours de l’été 2021, Airwell ajoutera une passerelle domotique qui récupèrera les objets connectés dans la maison pour peu qu’ils communiquent en ZigBee ou d’autres protocoles ouverts : les robinets thermostatiques, l’éclairage, les volets roulants.

Cette passerelle sera dotée d’une puissance informatique embarquée suffisante pour intégrer tous les objets, tous les usages et tous les usagers dans l’optimisation énergie-confort de la maison.

Une introduction en bourse en juillet

Grâce à cette nouvelle stratégie, la marque Airwell reprend des couleurs et l’entreprises, jusqu’à présent soutenue notamment par la BPI et d’autres investisseurs, sera introduite en bourse à Paris en juillet.

Le but de cette introduction est de dégager de nouvelles sources d’investissement pour financer un développement commercial en Afrique et dans les Dom-Tom et pour financer un développement interne de nouvelles activités autour de l’électronique et de l’intelligence artificielle.

En ce qui concerne les produits CVC à proprement parler, Airwell estime que ne pas posséder ses propres usines lui donne une vraie agilité. Airwell ne se voit pas en leader technique, mais souhaite dépasser tous les autres dans la satisfaction des clients. ©Airwell