BigMat, l’enseigne de distribution de matériaux prévoit de dépasser le cap du milliard d’euros de chiffre d’affaires HT en 2020, en ciblant davantage de clients particuliers.

Après le trou d’air enregistré en 2018 (recul du chiffre d’affaires de 2 %), l’année 2019 s’avère plus prometteuse pour BigMat. Avec une croissance comprise entre 3 et 5 % en 2019, l’arrivée de 8 nouveaux adhérents (16 points de vente), l’enseigne de négoces généralistes indépendants veut croire en son avenir… et recruter de nouveaux adhérents.

 

Elle prévoit un chiffre d’affaires de 950 millions d'euros en 2019 contre 920 M€ en 2018 en se donnant les moyens d’atteindre ses objectifs. Objectif pour 2020 : dépasser le cap symbolique du milliard d’euros de CA en 2020.

 

Le groupement de négociants généralistes a présenté à ses 86 adhérents son nouveau plan stratégique 2020-2025, -validé à l’unanimité-, qui succédera à un premier plan initié en 2016 pour 4 ans. Une large réflexion qui touche l’ensemble des activités des 280 points de vente et du groupement, à savoir les achats, le marketing, la logistique, les ressources humaines, le digital, la formation professionnelle, la dynamique de réseau et le développement des showrooms.

 

Au titre de sa politique d’achats, le groupement quittera donc la CMEM (Centrale multi-enseigne des matériaux), une structure en charge du référencement de plusieurs poids lourds indépendants du négoce en matériaux (dont Tout Faire).

 

 

Fabio Rinaldi, président du directoire BigMat France

 

L’enseigne veut reprendre son destin en main

 

BigMat a en effet décidé de créer sa propre centrale de référencement « afin de reprendre son destin en main ». « Nous avions besoin de sortir de la CMEM et de reprendre notre indépendance en gérant directement les relations avec nos 300 fournisseurs » explique Fabio Rinaldi, président du directoire BigMat France.

 

Une décision justifiée par le poids et la maturité d’un groupement dont le montant des achats représente 700 millions d’euros dont 500 millions d’euros réalisés avec des fournisseurs référencés et 200 millions constitués d’achats régionaux ou au « fil de l’eau ».

 

Cette décision contribue également, selon Fabio Rinaldi à conserver l’équilibre des négociations entre groupes de négoces intégrés (54 % de parts de marché) et les indépendants (avec une part de 46 % incluant les groupes et groupements indépendants à hauteur de 37 %, les groupes régionaux - 4 %- et BigMat pour 5 %).

 

La constitution d’une base de données centralisée, produits ou clients, représente désormais un nouveau chantier pour le groupement. « Nous avons 80 bases de données dans la nature mais si nous voulons communiquer au niveau national, il nous faudra une base unique centrale » complète le responsable.

 

Rajeunir l’image de la marque BigMat

 

Si le sujet de la logistique représente également « un gros sujet » au regard des enjeux de l’économie verte et circulaire, celui du rajeunissement de la marque (qui n’a que 50 ans) demeure fondamental.

 

« Il faut donner envie à nos 3000 collaborateurs de rester chez BigMat, ce qui suppose de les séduire pour rester mais aussi d’attirer des talents et les former » détaille Fabio Rinaldi. L’enseigne déploie son centre de formation, l'Académie des Bâtisseurs, sur le territoire (6 centres aujourd’hui) et propose des parcours de 18 à 21 mois éligibles aux CQP (certificats de qualification professionnelle).

 

Le groupement a également initié en avril 2018 une nouvelle stratégie de communication, avec une campagne digitale utilisant les ressorts humoristiques : il se targue d’avoir doublé la fréquentation de son site (1,5 million de visiteurs en 2019).

 

Des concepts marketés autour du carrelage et de la menuiserie

 

Le rajeunissement de la marque, c’est aussi « montrer autre chose qu’une enseigne qui vend des sacs de ciment » selon Fabio Rinaldi. D’où la mise en place de concepts marketés autour de la vente de carrelage et de menuiserie. « Nous étions les premiers contributeurs au sein de la centrale CMEM sur ces sujets, ce qui nous confère une réelle expertise » précise le président du directoire.

 

Objectif de l’enseigne : ancrer l’image de BigMat sur ces espaces référencés, à l’aide d’un code couleur unique national et une palette d’outils commune. Au nombre de 7 actuellement, les espaces menuiseries devraient doubler d’ici à la fin de l’année (15) et atteindre le nombre de 30 à la fin de l’année prochaine. 

 

Idem pour le carrelage puisque l’enseigne prévoit l’ouverture de 10 espaces spécialisés à la fin de l’année 2020. A noter que ces concepts menuiseries et carrelage, qui bénéficieront d’une campagne de communication sur les réseaux sociaux, devraient permettre d’accroître la part de clients particuliers dans le portefeuille des adhérents (20 % aujourd’hui) « grâce au conseil et à l’expertise » des équipes.

 

 

Le groupement compte ouvrir 10 à 15 Espaces Menuiserie à la fin de l'année et une trentaine l'année prochaine (ici un Espace Menuiserie à Bourg-en-Bresse)

 

Susciter de nouvelles adhésions

 

Le groupement mène enfin une réflexion sur certains points de vente uniquement spécialisés en carrelage ou menuiserie. « On a accepté un adhérent qui ne fait pas de négoce généraliste, et qui vend uniquement des spécialités, car c’est une piste de développement » assure Fabio Rinaldi.

 

L’enseigne est en effet, non seulement soucieuse de conserver les affaires des adhérents qui souhaitent partir (comme Libaud Négoce et Matériaux en Vendée rachetés par une structure constituée de 15 membres au sein du groupement) mais aussi de recruter de nouveaux adhérents, pourvu qu’ils s’inscrivent dans la dynamique de l’enseigne. 

 

Fabio Rinaldi l’assure : BigMat répondra présent à ceux qui disposent d’une expérience significative dans le négoce de matériaux et qui rêvent de devenir leur propre patron en bénéficiant de l’appui d’une enseigne pour les aider à franchir le pas…

 

Source : batirama.com/ Fabienne Leroy