L’enseigne  Point.P, filiale du groupe Saint-Gobain* veut rendre ses clients artisans plus compétitifs grâce à sa communauté Génération Artisans. Et lutter contre l’ubérisation avec de nouveaux points de vente.

L’opération « conquête 2025 » a été lancée il y a deux ans, rappelle Jacques Pestre (en photo), directeur général de l’enseigne de distribution de matériaux de construction, Point.P. En 2016, cette opération a d’abord consisté à écouter les équipes réparties dans les 780 agences de l’enseigne Point.P maillant le territoire (en réalité, ce sont 900 agences en incluant les enseignes Bretagne Matériaux et Bernard Philibert du même groupe).

 

Elle a permis de réunir 1500 personnes en 2017 (chefs d’agences et responsables) et d’impliquer dès 2018 près de 12 000 collaborateurs dans une politique de « petits pas ». « Cela consiste tout simplement à s’obliger à aller voir ce qui se passe à l’extérieur » explique Jacques Pestre.

 

En effet, si l’enseigne peut capitaliser sur ses points forts (dont sa présence sur les matériaux de gros oeuvre et connexes), elle doit aussi trouver des réponses par rapport à un environnement en mutation et l’apparition de nouvelles formes de concurrences.

 

De nouvelles formes de concurrence

 

Parmi les interrogations que se posent l’enseigne, viennent en premier celles de la concurrence de nouveaux acteurs comme les GSB et affiliées (dont certaines comme Bricoman, du groupe Adeo -Leroy Merlin-, affichent leurs stratégies de conquête des clients professionnels artisans) ou les distributeurs de type Amazon…

 

Autre inquiétude du groupe, celle de la possible ubérisation des clients (au profit des plateformes d’intermédiation) qui à terme, et dans le cadre d’ "un scénario noir",  pourraient ne plus avoir besoin de réaliser leurs devis ni commander leurs produits en agences.

 

Une inquiétude d’autant plus justifiée que la nombreuse population artisanale, spécificité du marché français, courtisée par de multiples distributeurs, est la première cible du groupe Point.P en termes de clientèle. « Ce sont des entreprises de moins de 10 salariés, essentiellement moins de 5 salariés, spécialisées dans la rénovation et qui ont besoin du négoce, qui demeure leur point de contact dans leur journée de travail « explique Jacques Pestre.

 

Face à ce risque d’ubérisation, réelle obsession du groupe Point.P, l’enseigne veut les aider à monter en compétences… et in fine, à réaliser davantage de chiffre d’affaires dans ses agences.

 

Création d’une communauté d’artisans performants

 

La création en début d’année de la communauté « Génération Artisans » (« attention, ce n’est pas un Club », rappelle Jacques Pestre) a justement pour vocation de les aider à utiliser de nouveaux outils et services (préférentiels ou payants). Parmi ces outils, notons un configurateur pour réaliser des devis, un outil de simulation de rénovation énergétique, un logiciel de devis et facture et une plateforme de mise en relation (avec Homly You).

 

Résultat, Point P compte à ce jour 9000 membres titulaires de la carte Génération artisan dans l’ensemble du réseau, dont 43 % utilisent les services proposés, principalement le configurateur de devis. « Pour l’instant, c’est une communauté soit très active, soit encore dormante » résume le directeur général.

 

Notons qu’ils bénéficient notamment de formations sur le thème des produits innovants et de ventes privées thématiques (l’enseigne a constitué un Pack Partenaires avec 30 industriels à ce jour). Des prix compétitifs leur sont également proposés pour l’acquisition de certains équipements (véhicules, assurances, services téléphoniques…) Enfin, l’accès à une appli leur permet de communiquer entre eux, de créer du lien et renforcer l’esprit communautaire …

 

Point P Express, cash and carry

 

Autre nouveauté chez Point.P, toujours destinée à lutter contre l’ubérisation, la création d’un nouveau format de libres-services (de 400 à 500 m2) destinés aux TPE et PME spécialisées dans la rénovation et implantés en zone urbaine. Ici, on trouvera l’offre de l’enseigne élargie aux produits de plomberie, sanitaire, chauffage et électricité et quincaillerie. Ce qui favorisera la hausse du panier moyen, espère le groupe.

 

L’offre se veut donc la plus large pour faire gagner du temps aux entreprises des villes toujours pressées et soumises aux contraintes de la circulation : elles n’auront plus besoin d’aller dans un autre point de vente pour trouver le complément.

 

Le concept offre également des produits à forte rotation du gros oeuvre en prélèvement direct sur palette, comme les sacs de ciment. Résultat : 5000 références de produits sont immédiatement disponibles (prix nets). Quant aux 10 000 autres références, elles sont disponibles sous 24 à 48 heures. Aujourd’hui, 10 agences ont développé le concept et le groupe prévoit d’en développer 150 d’ici à fin 2020.

 

 

Le nouveau concept de point de vente Point. P Express à Angers

 

Des showrooms pour accompagner les particuliers

 

Autre réponse au risque d’ubérisation, la création de show-rooms destinés à accompagner les particuliers à projets. L’idée : permettre aux clients de trouver des experts pour les guider et les accompagner pour réaliser leurs travaux.

 

Un accueil permettra ainsi de définir le projet du client et de l’orienter rapidement, tandis que des outils digitaux lui permettront de visualiser le projet. Et pour finir, la palette de service ira jusqu’à les mettre en relation avec des architectes ou des artisans, via les plateformes dédiées développées par le groupe (Homly you et Mon maitre carré).

 

Adossées aux agences du groupe et concentrées en centre-ville, ces nouvelles salles de 500 m2, se déploieront en 2019 : le groupe prévoit d’en ouvrir 10 à fin 2019 et au total, une cinquantaine.

 

 

L'espace du nouveau show-room type adossé au point de vente Point.P type comprendra, outre l'entrée et l'accueil, pour orienter le client particulier, des corners d'ambiance et des zones pour manipuler les matériaux.

 

*Les  principales enseignes de Saint-Gobain Distribution Bâtiment France sont Point.P Matériaux de Construction, Cedeo, Asturienne, PUM Plastiques, Sfic, La Plateforme du Bâtiment, Point.P Travaux Publics, Dispano, Décocéram, Brossette, CDL Elec et Outiz. Saint-Gobain Distribution Bâtiment France forme un réseau de plus de 2 000 points de vente à travers l’hexagone.

 

Source : batirama.com / Fabienne Leroy