L’Organisation des coopératives d’achat pour les artisans du bâtiment (Orcab) fait salon à Nantes, du 15 au 17 mars 2017. La progression de son volume d'activité est étonnante...

L'Orcab va réunir les artisans de ses 50 coopératives et leurs fournisseurs référencés. Le groupement a sereinement clôturé l’exercice 2016 sur une hausse de 6% de son chiffre d’affaires, soit 775 M€ de chiffre d’affaires en 2016 contre 572 en 2008.

 

L’Orcab solde allègrement huit années de crise par une progression de 35% de son volume d’activité. « Même pas mal ! » pourrait crânement claironner le groupement en faisant pâlir d’envie ses concurrents du négoce traditionnel rarement à la fête ces dernières années…

 

Mais le triomphalisme n’est pas dans le style de Denis Schoumacher, directeur général de l’organisation, qui préfère mettre en avant les vertus économiques du système coopératif.

 

Il faut aussi préciser que l’Orcab intervient surtout dans les métiers du second œuvre. 55% de son chiffre d’affaires (1) relève du secteur bois et dérivés, 45% du secteur plomberie-sanitaire-électricité, 5% seulement du gros œuvre.

 

L’Orcab, comment ça marche ?

 

L’organisation repose sur une structure à trois niveaux. A la base, 6800 artisans soucieux de mutualiser leurs achats avec des confrères en intégrant une coopérative dont ils acquièrent une part sociale (pour un montant de 2500 à 3900 euros selon les cas).

 

Cette participation au capital leur donne droit à l’ensemble des services fournis par la Coop, notamment l’accès à des prix permanents et déjà négociés sur des matériels sélectionnés, l’accès à un stock.

 

Ils n’ont aucune obligation d’acheter exclusivement à la Coop, même si la philosophie est bien sûr de privilégier les fournisseurs référencés. Chacun est invité à l’autodiscipline pour adopter des comportements d’achat économiques : anticiper les commandes, les passer par informatique, éviter les achats de dernière minute…

 

Vente exclusive aux professionnels

 

Deuxième niveau : les coopératives vendent exclusivement aux professionnels, jamais aux particuliers. Elles sont au nombre de 50, emploient 1600 salariés, sont réparties sur toute la partie ouest de la France, dans le centre et le long du couloir rhodanien. Elles financent Orcab via une cotisation annuelle calculée en fonction de leur CA et de leur nombre d’adhérents.

 

Dernier niveau, Orcab chapeaute le tout. L’organisation est née en 1990 (à l’initiative d’une douzaine de coopératives des Pays de la Loire qui cherchaient à massifier leurs achats).

 

Elle pilote la stratégie globale, la communication, propose des modules de formations aux coopératives membres, possède et exploite les deux plateformes logistiques : celle historique de Vendée qui a fait l’objet d’une extension en 2014, et celle créée près de Lyon en 2013. Elle emploie 45 salariés (20 pour la stratégie, 25 sur les plateformes logistiques) et réalise un CA de 55 ME.

 

Le sens du marketing

 

Denis Schoumacher, Directeur Général de l'ORCAB

« Nos adhérents sont réactifs, c’est un peu la crème des artisans, avance Denis Schoumacher pour expliquer les bons résultats d’Orcab. Ils ont une réelle sensibilité aux évolutions, une vision projective. Par exemple, ils ont souvent pris le virage du « multimétiers » (en associant plomberie, carrelage, électricité…) pour s’adapter au souhait du client d’avoir une réponse unique à son projet».

 

Cette réactivité commerciale, le système coopératif l’encourage car il permet le partage d’expériences, crée un esprit de solidarité mais aussi d’émulation. Affranchi du temps passé à négocier les achats, l’artisan peut mieux se concentrer sur son activité.

 

A son échelle, l’Orcab a insufflé une dynamique marketing en faisant de la marque Artipôle l’enseigne commune aux 35 salles d’exposition que compte le groupement. Des espaces où le client peut voir les produits et contacter des artisans engagés par une charte qualité. La vitrine web artipole.fr a également été créée.

 

 

50 % des achats réglés à moins de 8 jours

 

Les coopératives de l’Orcab sélectionnent leurs membres, examinent avant tout recrutement les bilans financiers des deux derniers exercices pour juger de la solidité financière du candidat. Objectif : éviter les problèmes d’impayés et de dépôt de bilan.

 

« Nous pouvons accompagner des entreprises en difficulté mais nous avons peu à le faire car nous prenons des garanties en amont, explique Denis Schoumacher. Par ailleurs, nous poussons nos artisans à régler leurs achats le plus vite possible, en leur donnant des conditions d’escompte de paiement au comptant très favorables. Cela les incite à ne pas traîner pour faire les factures, à demander des acomptes au client. Dans le Top 15 de nos coopératives, plus de 50% des achats sont réglés à moins de 8 jours ».

 

L’Orcab ne prétend pas « acheter mieux que les autres » mais fait valoir que ses structures sont moins dispendieuses et qu’elle n’a pas d’actionnaires à rémunérer. S’il y a de la marge, elle est reversée aux adhérents au prorata de leurs achats, ou bien finance des projets collectifs dont ceux-ci bénéficient.

 

Pour certaines opérations (exemple : l’extension de la plateforme de Vendée), l’organisation peut proposer des titres participatifs. Les artisans qui s’en portent acquéreurs récupèrent ce capital lorsqu’ils partent à la retraite ou vendent leur entreprise.

 

Des stocks élevés

 

Ingrédient important du succès selon Denis Schoumacher : le stock.

 

 

« Chez nous, 90% des références sont disponibles, affirme le directeur général. Nous avons toujours conservé des stocks élevés pendant la crise alors que les grands négoces nationaux les réduisaient tout en taillant dans leurs effectifs. Nos deux plateformes logistiques ont une fonction de préstockage, en moyenne elles ne conservent que 7 M€ de marchandises, contre 100 M€ chez les coopératives : le stock se trouve à proximité des artisans ».

1 milliard d’euros à l’horizon 2020

 

Si l’Orcab a confortablement augmenté son volume d’affaires au cours des huit dernières années, en revanche le nombre de ses coopératives a peu augmenté, passant de 45 à 50.

 

« La crise du bâtiment n’a pas été propice à l’émergence de nouvelles coopératives, explique Denis Schoumacher, et de notre côté, elle nous a incités à nous recentrer sur les meilleurs réponses à donner à nos adhérents plutôt qu’à faire du prosélytisme à l’extérieur. Nous avons travaillé à la mise en place d’un ERP commun et à la constitution de la marque commerciale Artipôle. L’an prochain, nous prévoyons de communiquer davantage pour susciter de nouvelles vocations coopératives ».

 

Que ce soit par croissance interne ou externe, le groupement ambitionne pour jouer dans « la cour des grands », de réaliser un CA d’un milliard d’euros à l’horizon 2020. Dans l’immédiat, il se prépare à vivre la deuxième édition de son salon national qui se déroulera du 15 au 17 mars au Parc de la Beaujoire à Nantes. Une manifestation à la fois studieuse et conviviale réservée à ses artisans et fournisseurs.

 

(1) Le chiffre d’affaires annoncé par le groupement correspond à l’ensemble des achats réalisés par les artisans adhérents aux coopératives membres de l’Orcab.

Source : batirama.com / Corinne Cherigny