Diversifier sa clientèle, une solution anti crise

Diversifier sa clientèle, une solution anti crise

David Gastine a repris l’entreprise familiale de peinture en pleine crise économique. Quatre ans plus tard, malgré une conjoncture encore morose, Hardy Peinture s’est bien développée.


Le moins que l’on puisse dire c’est que David Gastine n’a pas les deux pieds dans le même sabot. En 2011, ce jeune entrepreneur de 37 ans a racheté la société Hardy Peinture, installée à Saint-Etienne-du-Rouvray près de Rouen (76). C’est son père, Jean Pierre qui dirigeait l’entreprise depuis 1972. David a travaillé dans l’entreprise familiale pendant quelques années avant de décider de la reprendre après avoir suivi une formation au sein de l’Ecole Supérieure des Jeunes Dirigeants du Bâtiment (ESJDB).

 

« J’avais un double cursus, BTS de commerce et Deug de droit mais il me manquait une solide formation en gestion, » confie t-il. Père et fils ont opté pour un crédit-vendeur, afin qu’il n’y ait pas de problème de succession de moment venu. Surtout, David développe l’entreprise à vitesse grand V, en appliquant une méthode très différente de celle de son père. « J’ai pu solder le crédit vendeur en deux ans au lieu des 4 prévus initialement, » confie t-il. Pourtant, il a repris les rennes de l’entreprise en pleine crise économique.

 

Trop de concurrence en ITE

 

En 2011, Hardy Peinture comptait huit salariés. En 2013, 6 nouveaux peintres et un métreur avaient rejoint les effectifs. « Depuis, j’ai du réduire un peu la voilure notamment en ne remplaçant pas des collaborateurs partis en retraite, explique t-il. J’ai rogné aussi sur les frais généraux pour faire des économies. Nous sommes aujourd’hui 16, dont 12 peintres et deux métreurs. »

 

Mais ce qui lui a visiblement permis de développer l’activité, c’est la diversification de sa clientèle. « Du temps de mon père, le chiffre d’affaires se concentrait à 80% sur les travaux de ravalement de façade et d’isolation thermique par l’extérieur. Je trouvais que c’était trop d’autant que beaucoup d’entreprises se positionnaient sur ce marché et que la concurrence devenait rude. »

 

Un chiffre d’affaires très éclaté

 

Aujourd’hui, les particuliers ne représentent plus que 10% de l’activité, contre 30% auparavant. Et le chiffre d’affaires s’est grandement diversifié. « J’ai fait beaucoup de terrain en développant le relationnel. Nous avons décroché des contrats à l’année avec des assureurs qui envoient des entreprises agrées chez leurs clients après des dégâts des eaux ou d’autres sinistres. Ce marché représente 15% de l’activité et ne subit pas les effets de la conjoncture. »

 

Autres sources de revenus, des contrats d’entretien avec des bailleurs sociaux pour 10% et avec le Conseil Général à hauteur de 20% du CA. Enfin, Hardy Peinture travaille avec des enseignes bancaires pour la rénovation d’agences régionales. « Nous rénovons  une dizaine d’agences bancaires par an pour un CA estimé à environ 15%. » Le reste se partage entre les marchés tertiaire et industriel ainsi que quelques appels d’offres publics (voir encadré).

 

Recrutement d’un plaquiste

 

Pour autant, le chef d’entreprise confie ne pas avoir plus de 2 mois d’avance dans son carnet de commandes. « L’activité est en dent de scie et il faut faire avec même si je pense que le marché de l’entretien rénovation va se relancer… ».

 

Il y a deux ans, David Gastine a recruté un peintre-plaquiste afin de pouvoir réaliser les travaux additionnels chez les particuliers qui ont subi un sinistre. « L’assureur prend en charge les travaux de peinture et les petits raccords de plaque de plâtre mais souvent, les gens en profitent pour améliorer l’isolation aussi. » L’isolation par l’intérieur pourrait donc bien devenir une autre source de revenus pour l’entreprise Hardy.

 

Source : batirama.com / Céline Jappé

 

En Savoir Plus

Une entreprise labellisée « peintre dépollueur »

 

Dernier gros chantier en date, 900 m2 de peinture à l’université de Rouen. « J’ai décroché ce marché en préconisant la peinture dépolluante ONIP qui assainit l’air. Je travaillais déjà un peu avec cet industriel lorsqu’il m’a présenté son innovation qui est la seule aujourd’hui à bénéficier de l’Ecolabel et de la classification A+. J’ai fait des tests préalables avec une machine de mesure de composés organiques volatils (COV) fournie par l’industriel pour vérifier les effets mentionnés. C’est assez bluffant. »

 

Séduit par cette peinture, David Gastine a engagé des démarches auprès d’Onip pour que l’entreprise Hardy obtienne le label « peintre dépollueur » pour le département de Seine-Maritime. Une nouvelle niche qui pourrait bien se développer alors que les particuliers deviennent aussi de plus en plus attentifs à la qualité de l’air intérieur.


 

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