IDK, le distributeur spécialisé en froid, climatisation et pompes à chaleur

L’agence IDK d’Emerainville, un distributeur spécialisé en froid et climatisation

Face à l’envol rapide du marché des pompes à chaleur, la distribution professionnelle en froid et climatisation s’organise pour prendre toute sa part. Voici l’exemple d’IDK, un distributeur spécialisé de taille moyenne.




Créé en 1998 par le père de l’actuel dirigeant Julien Baché, IDK a commencé comme fabricant et distributeur d’accessoires pour la pose d’équipements de climatisation : canalisations cuivre pré-isolées, raccords Flare en laiton, pompes de relevage, supports d’unités extérieures, …

La clientèle initiale de l’entreprise comptait à la fois des fabricants d’équipements de froid et de climatisation, dont Daikin, qui voulaient compléter leur offre, des frigoristes et des climaticiens.

En 2003, la demande explose après la canicule. En 2006, IDK se lance dans la distribution d’équipements finis, initialement les matériels de la marque Sanyo. Aujourd’hui, IDK, qui fêtera son 25ème anniversaire cette année, tient 6800 références en stock, dont 1900 dans chacune de ses sept « Top Agences ».

Fin 2022, IDK employait 58 personnes, réalisait un Chiffre d’Affaires de 30 millions d’Euros.

 

 

Les sept agences d’IDK se trouvent, à Nantes, à Lille, à Strasbourg et 4 en Île-de-France autour de Paris. ©IDK

 

 

Quarante et une marques

 

 

IDK commercialise les produits d’environ 41 marques, depuis Night Hawk et Black Diamond, deux marques d’outillage dont IDK détient l’exclusivité de la distribution, jusqu’à Mitsubishi Electric et Panasonic en climatisation, froid et pompes à chaleur.

IDK commercialise également les appareils de mesure portatifs Testo, les équipements électriques Legrand et Wago, les gaz réfrigérants Gazechim Froid. Sa clientèle compte toujours trois groupes distincts : les fabricants, les installateurs et, depuis quelques années, d’autres distributeurs.

Face au très important développement du marché des pompes à chaleur, IDK s’organise.

Tout d’abord, analyse l’entreprise, les clients installateurs demeurent attachés à leur comptoir de vente, physique : on y sert le café à toute heure. Ils apprécient également qu’IDK soient une entreprise familiale, indépendante. Cette structure donne à l’entreprise une grande souplesse pour répondre à des demandes spécifiques de ses clients et à une modification structurelle de leurs attentes. Chez IDK, décider de mettre en référence tel ou tel nouveau système prend quelques heures et quelques jours pour approvisionner les agences intéressées.

La complexité accrue des systèmes de climatisation et de froid a conduit IDK à créer un service technique. Trois personnes, dont deux techniciens expérimentés en détente directe – l’un plus Mitsubishi Electric, l’autre davantage Panasonic – qui calculent des devis pour leurs clients installateurs, surtout en DRV et mini-DRV, dessinent des synoptiques de réseaux, fournissent le dimensionnement des unités extérieures et des unités intérieures et, le cas échéant, assurent la mise en service des systèmes installés.

 

 

IDK dispose de 7 agences et d’un stock central à Mitry-Mory. Ce qui lui permet de livrer sur chantier partout en France en 24 à 48 heures. ©IDK

 

 

Système monobloc ou solution bi-bloc ?

 

 

Le développement des pac modifie la nature des entreprises de pose. Les climaticiens, dûment détenteur de l’attestation d’aptitude à la manipulation des fluides, ne sont plus du tout les seuls à s’intéresser au marché de la pompe à chaleur. Les électriciens et les chauffagistes s’y mettent également.

Pour installer un système de climatisation et même une pompe à chaleur en split avec raccordement en fluide entre l’unité extérieure et l’unité intérieure, l’opérateur doit être d’une attestation de capacité pour la manipulation des fluides frigorigènes, ainsi que le prévoit l’arrêté du 30 juin 2008.

C’est le cas des climaticiens, qui ne pourraient pas travailler sans cette attestation, mais les électriciens et les chauffagistes sont relativement peu nombreux à répondre à cette exigence réglementaire.

IDK, qui considère que les chauffagistes constituent son principal réservoir de développement de clientèle, est un peu écartelé, car deux réponses sont possibles.

La première, qu’IDK ne soutient pas, consiste à commercialiser et poser des pompes à chaleur monobloc extérieures avec raccordement en eau vers le logement, fluide pré-chargé – comprendre R290 - et confiné dans la machine. Avec ce type d’appareil, aucune intervention sur le fluide n’est requise à l’installation et à la mise en service. L’attestation ci-dessus n’est pas nécessaire. IDK considère que cela met en danger le développement de sa clientèle traditionnelle de climaticiens. Si ces pompes à chaleur monobloc se développent, IDK s’adaptera, souligne Michael Blanc, le directeur commercial et marketing.

Mais, à tout prendre, IDK préfère la seconde solution : former les chauffagistes et les électriciens.

 

 

Former les chauffagistes et les électriciens

 

 

IDK veut en effet accompagner les entreprises de chauffage et les installateurs électriciens qui se mettent à la pompe à chaleur « sérieusement », comme le dit Julien Baché. Il s’agit de leur tenir la main jusqu’à l’obtention de la fameuse attestation. IDK organise déjà des formations pour ses clients, chez ses fournisseurs et bientôt l’entreprise mettra à disposition de ses clients des formations externes auprès d’organismes agréés.

Pour la rénovation, le fameux marché du remplacement des chaudières fioul par des pompes à chaleur, IDK a conclu un partenariat avec Effi. Le client IDK bénéficie d’un parcours d’accueil spécifique chez Effi pour l’accès aux diverses aides publiques disponibles. A l’inverse, Effi fait bénéficier IDK de son propre réseau d’installateurs.

 

 

Sous la conduite de Julien Baché, président à droite, et de Michael Blanc, directeur commercial et marketing ? IDK veut atteindre 50 Millions d’Euros de Chiffre d’Affaires fin 2025. ©PP

 

 

Elargir l’activité

 

 

IDK s’est aperçu que la plupart de ses clients posent de la ventilation en logement neuf et en rénovation, certains même en tertiaire. L’entreprise a donc élargi son offre à la ventilation. A compter du 1er juin, le nouveau catalogue IDK contiendra de la ventilation double flux Zehnder pour le logement, de la ventilation thermodynamique Zehnder avec le caisson Zehnder Comfoclime 36 (2,4 kW chauffage et 2,5 kW rafraîchissement) en complément des caissons double flux ComfoAir Q 450 et ComfoAir Q 600. IDK distribuera également de la ventilation simple flux hygroréglable Nather.

IDK va aussi pousser davantage ses chauffe-eaux thermodynamiques et les solutions domotique Airzone qui permettent de raccorder virtuellement toutes les installations de climatisation air/air à n’importe quelle solution domotique. IDK assurera la mise en service des modules Airzone dans le logement et leur appairage avec le système domotique.

Enfin, IDK s’apprête à distribuer les solutions de régulation et de smarthome Delta Dore.

En passant, la position de distributeur spécialisé en froid et climatisation d’IDK lui donne une vision unique sur le marché français. Selon IDK, la hiérarchies des vendeurs de pac en France est la suivante : Atlantic en tête, puis Daikin, Hiatchi, Mitsubishi Electric et Panasonic. Panasonic est historiquement plus fort dans l’Ouest de la France. IDK ne voit pas encore sur le terrain, auprès de ses clients climaticiens, la traduction des efforts des industriels du chauffage pour accroître leur part du marché de la pompe à chaleur. A l’exception du groupe BDR Thermea (De Dietrich, Chappée, …) qui progresse rapidement.



Source : batirama.com : Pascal poggi

L'auteur de cet article

photo auteur Pascal Poggi
Pascal Poggi, né en octobre 1956, est un ancien élève de l’ESSEC. Il a commencé sa carrière en vendant du gaz et de l’électricité dans un centre Edf-Gdf dans le sud de l’Île-de-France, a travaillé au marketing de Gaz de France, et a géré quelques années une entreprise de communication technique. Depuis trente ans, il écrit des articles dans la presse technique bâtiment. Il traite de tout le bâtiment, en construction neuve comme en rénovation, depuis les fondations jusqu’à la couverture, avec une prédilection pour les technologies de chauffage, de ventilation, de climatisation, les façades et les ouvrants, les protocoles de communication utilisés dans le bâtiment pour le pilotage des équipements – les nouveaux Matter et Thread, par exemple – et pour la production d’électricité photovoltaïque sur site.
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