Knauf veut revoir sa stratégie « relation client »

Knauf veut revoir sa stratégie « relation client »

Knauf poursuit son expansion à l’international et investit dans de nouvelles solutions d’isolation pour le Bâtiment. Il engage enfin une nouvelle stratégie avec le négoce.




2016 a été une bonne année pour l’entreprise familiale allemande à l’international : elle a poursuivi ses acquisitions en Amérique du sud (dont le Chili et le Honduras) et a créé des sites de production de plaques de plâtre en Asie (Vietnam, Cambodge, Philippines, Inde) et en Afrique (Egypte).

 

En Algérie et en Tanzanie, le groupe a également fait des acquisitions. Globalement, le groupe se targue d’avoir réalisé l’année dernière un bon chiffre d’affaires (6,4 milliards d’euros de chiffre d’affaires) et d’avoir obtenu de bons résultats.

 

Dans l’hexagone, le groupe a poursuivi ses investissements en misant notamment sur de nouvelles technologies pour augmenter le taux du plâtre recyclé dans sa production. Ainsi, en ce qui concerne les plaques de plâtre standard, le fabricant parvient à introduire environ 8 à 15 % de plâtre recyclé.

 

Pari sur le polyuréthane

 

Autre challenge industriel, pour le groupe : la fabrication d’isolant en polyuréthane (PU). A l’issue d’investissements conséquents (comme la création d’une ligne de production à Auxerre en 2016, pour un montant de 25 M€), le groupe est parvenu à doubler sa production l’année dernière, ce qui lui permet de revendiquer près de 14 % de parts de marché (et la place de n°2 en France sur ce marché).

 

Principalement utilisé en toiture (avec une épaisseur de 120 mm) et en isolation de sols (80 à 85 mm), le PU cherche de nouveaux marchés. Le service R&D du fabricant souhaite ainsi positionner le produit en façade et bientôt sous-enduit.

 

Avantage de la solution sous-enduit : une épaisseur moindre, grâce à ses bonnes performances thermiques, qui lui procurent un avantage concurrentiel face aux solutions classiques à base de polystyrène expansé (PSE), nécessitant une épaisseur supérieure.

 

Une innovation en ITE

 

Du côté des solutions classiques à base de PSE, le fabricant a présenté une innovation en ITE (pour murs béton ou à ossature bois), le polystyrène graphité, qui ne nécessite pas de bâchage de protection au soleil des échafaudages.

 

Particularité : le produit mis au point en décembre 2016 (Xtherm Itex Sun+), bénéficie d’une protection au rayonnement solaire. "Dès 2017, ces isolants sont identifiables en façade grâce à des billes bleues de PSE intégrées dans les panneaux"

 

Cette garantie témoigne de l’engagement de Knauf quant à la traçabilité, la fabrication française et la qualité de ses solutions développées à base de matières premières certifiées soumises à différents contrôles (internes et par des organismes externes) » souligne Denis Kleiber, directeur général de Knauf (en photo d'ouverture).

 

Enfin, d’autres développements ont été réalisés sur les isolants de surfaces sous dallage avec une amélioration de la résistance à la compression. Ici, encore le fabricant cherche à diminuer l’épaisseur du produit et améliorer les performances thermiques du produit.

 

Pas de statut de « Plâtrier » chez Amazon

 

Le groupe a enfin engagé une réflexion stratégique sur sa relation client, impliquant son réseau de négociants en premier lieu. Face à l’essor du commerce électronique, le fabricant ne veut pas être relégué au rang de « plâtrier » référencé chez Amazon.

 

Il défend son modèle de distribution historique, (via le négoce) et veut entamer « un virage à 180° dans sa relation avec le négociant et le client final » selon Denis Kleiber. « Nous avons développé une réflexion logistique qui tient compte des nouvelles habitudes des clients » explique le directeur général de Knauf.

 

Le fabricant a en effet constaté que les commandes transmises par les distributeurs portaient sur des quantités plus restreintes selon un rythme de plus en plus fréquent. En clair, les négociants ont entériné l’habitude de moins stocker les marchandises, et sans raison financière apparente, de l’avis de Denis Kleiber.

 

8 bases logistiques en France

 

Déjà détenteur de 8 bases logistiques sur le territoire « qui n’ont pas vocation à tout stocker », Knauf veut donc proposer des solutions de marchés pour se distinguer de la concurrence et satisfaire la demande de la clientèle.

 

Une plateforme logistique destinée au stockage des accessoires sera ainsi créée par l’industriel. Par ailleurs, 450 à 600 camions de petite taille devraient assurer en France des livraisons (de type « tournée du laitier ») aux clients, afin de distribuer à pied d’œuvre les matériaux aux compagnons.

 

Un investissement conséquent destiné à apporter un service jugé aujourd’hui capital pour maintenir la relation avec le monde du négoce… lui aussi confronté à la révolution de l’e-commerce dans sa relation client…

 


Source : batirama.com / Fabienne Leroy

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