Clim+,  principal distributeur de climatisation professionnel a de grandes ambitions et veut passer de 31 à 50 agences à l’horizon 2020.

Il existe en France, un géant de la distribution professionnelle pour le bâtiment et les travaux publics : le Groupe Saint-Gobain qui possède Point P, les plateformes du bâtiment, Cédéo, Brossette, etc.

 

Bien caché dans Saint-Gobain Distribution Bâtiment France, le peu connu Clim+ est un distributeur spécialisé dans les systèmes thermodynamiques pour le chauffage, la climatisation et la production d’eau chaude sanitaire.

 

 

1. En France, Clim+ est le principal distributeur de climatisation professionnelle (>17kW). ©PP

 

10% du marché

 

Clim+, selon Yannick Merlet, son directeur général, a réalisé un chiffre d’affaires de 66 millions d’Euros HT en 2015 et détient 10% du marché de la distribution de climatisation professionnelle, évalué à 300 millions d’Euros.

 

La taille totale du marché de la climatisation en France est difficile à cerner. Tout dépend notamment de ce que l’on range dans la climatisation : est-ce que les roof-tops et les centrales de traitement d’air (CTA) en font partie ? Ces appareils sont d’habitude plutôt placés en traitement d’air.

 

Si l’on groupe climatisation et traitement d’air, le marché français total est évalué à 1,5 à 2 milliards d’Euros. Bref, Clim+ a encore une marge de croissance et, pour progresser plus vite, s’est lancée dans la distribution professionnelle de ventilation et de traitement d’air depuis mai 2016.

 

Une grosse partie de ce marché échappe à la distribution spécialisée. Les constructeurs ont l’habitude de vendre en direct les matériels de grosse puissance, que ce soit en climatisation ou en traitement d’air. Et de nombreuses marques vendent de la climatisation en GSB (Grandes Surfaces de Bricolage).

 

 

2. En détente directe, Clim+ distribue 6 marques, dont Mitsubishi Electric, Toshiba et Antlantic-Fujitsu. ©PP

 

Une clientèle exclusivement professionnelle

 

La marge de progression possible pour Clim+ est immense. Fin 2015, Clim+ possédait 7000 clients actifs, exclusivement en climatisation. Pourtant, Yannick Merlet évalue à 80 000 en France, le nombre d’entreprises susceptibles de poser de la climatisation et de la ventilation.

 

Il estime en notamment que la quasi-totalité des électriciens, des plombiers et des chauffagistes peuvent poser un peu de climatisation chaque année. En climatisation, comme le Règlement F-Gaz l’y contraint, Clim+ ne vend qu’à des professionnels détenteurs de l’attestation de capacité de manipulation des fluides.

 

Le règlement F-Gaz prévoit en effet que seules les entreprises possédant une attestation de capacité peuvent acheter des matériels de climatisation pour lesquels il faudra, soit les charger en fluide, soit compléter la charge, soit même raccorder une liaison en fluide lors de l’installation.

 

Ces entreprises doivent aussi compter parmi leur personnel des opérateurs détenteurs de l’attestation d’aptitude à la manipulation des fluides. Cette attestation d’aptitude est attachée à la personne, tandis que l’attestation de capacité est liée à l’entreprise.

 

 

3. Le Règlement Européen F-Gaz impose des contraintes de qualification aux opérateurs et aux entreprises pour avoir le droit de travailler sur des fluides frigorifiques. ©PP

 

Formation et services

 

Clim+ estime que fin Mai 2016, 83% de ses 7000 clients actifs détiennent les attestations nécessaires. Pour ceux qui ne les ont pas encore, Clim+ s’est associé à Socotec Certification pour mettre au point un programme de formation à l’aptitude (personnes) et une aide aux démarches administratives nécessaires pour l’obtention de la capacité (entreprises).

 

Obtenir l’attestation de capacité requiert un stage de 5 jours et coûte 1000 € HT. L’attestation de capacité s’obtient sur dossier (2000 € HT). Elle impose notamment que l’entreprise dispose d’un certain nombre d’équipements : manomètres, bouteilles pour les différents fluides, machine de tirage au vide, etc.

 

Pour aider ses clients, Clim+ a mis au point des packs de base qui rassemblent les équipements nécessaires à l’obtention de l’attestation de capacité. En 2015, 150 personnes ont profité de l’offre de formation Clim+/Socotec. Pour ses clients qui ne possèdent pas encore d’attestation de capacité, Clim+ propose de les rapprocher d’entreprises qui les détiennent, afin que les premiers puissent sous-traiter la partie « fluide » des installations aux secondes.

 

 

4. Clim+ maintient 6500 pièces détachées en stock, en gère 80 000 avec sa filiale ACS et possède un stock de 2300 produitzs finis en climatisation. ©PP

 

L’expertise en pièces détachées

 

Au-delà de ses offres de formation, Clim+ propose un service tout à fait unique : la possibilité d’identifier et de commander toute pièce détachée d’un appareil de climatisation. L’entreprise possède un catalogue de plus de 80 000 pièces détachées et en tient 6500 en stock. Selon Yannick Merlet, les fabricants de climatisation ont la mauvaise habitude de modifier tous les trois à quatre mois une partie des pièces montées dans leurs appareils.

 

Naturellement, ils modifient en même temps la nomenclature des pièces. Une cassette – un type d’unité intérieure de systèmes de climatisation à détente directe – a une vie commerciale de 3 à 5 ans. Au cours de cette période, elle peut subir une cinquantaine de modifications. Clim+ a donc créé ACS (Assistance Climatisation Services) en 2004, une filiale spécialisée dans l’identification des pièces détachées, le renseignement par téléphone des installateurs pour les aider à commander la bonne pièce et la vente des pièces détachées.

 

Contrairement au monde de la chaudière, très peu de pièces sont standardisées à travers les marques de climatisation. La « pièce blanche » que l’on pourra monter aussi bien dans une cassette Toshiba que Daikin ou Mitsubishi Electric, n’existe pas. Chaque appareil doit être réparé avec les pièces détachées de son constructeur, correspondant en plus à l’exacte génération de la cassette. ACS, dont le CA a atteint 2 millions d’Euros HT en 2015, est la seule entreprise en France capable de fournir des pièces détachées de toutes les marques de climatisation.

 

 

5. Un produit atteint son destinataire au maximum 48 heures après sa commande. ©PP

 

2500 appels par mois

 

ACS qui ne vend que de l’assistance technique et des pièces détachées, possède une Hot Line tenue par 6 personnes. Cette Hot Line recevait 3000 appels par mois en moyenne jusqu’en 2007. En 2008-2009, au plus fort du boom des pompes à chaleur lié à un crédit d’impôt généreux, elle est montée jusqu’à 9000 appels par mois. Ce qui avait engendré des temps d’attente importants et une insatisfaction des clients.

 

En 2019, pour améliorer leurs services, ACS et Clim+ ont créé trois catégories de clients en 2010, en fonction du montant annuel de leurs achats : les Pros (jusqu’à 10 000 €, 5000 clients environ), les Experts (10-30 000 €, 1700 clients) et les Premium (> 30 000 €, 850 clients). Chaque type de clientèle se voit alloué un numéro de téléphone différent.

 

L’appel d’un client Premium est pris immédiatement, sans attente. Celui d’un client expert est associé à une courte attente, de l’ordre de quelques minutes. Un client Pro tente sa chance. Grâce à cette nouvelle organisation, les appels sont retombés à 2500 par moins en 2015, soit 30 000 dans l’année.

 

 

6. La climatisation repart. Ces couronnes de cuivre pré-isolées destinées aux réseaux de climatisation en détente directe partent comme des petits pains depuis trois mois. ©PP

 

Climatisation : 6 marques et 2300 produits en stock

 

Selon Yannick Merlet, quatre marques fournissent 80% du marché français de la climatisation par détente directe : Dakin, Mitsubishi Electric, Toshiba et Hitachi. En ajoutant Atlantic-Fujitsu et Panasonic, on se rapproche des 90%. Clim+, pour sa part, travaille avec 6 marques : Mitsubishi Electric, Panasonic (en forte croissance), Toshiba, Atlantic, LG et Altech, sa marque de distributeur.

 

Clim+ ne distribue pas encore Daikin, mais ne désespère pas d’y parvenir. Avec ces 6 marques, Clim+ tient 2300 références de produits finis en stock dans sa base logistique de Toulouse. 40% du Chiffre d’Affaires de l’entreprise est réalisé en tertiaire (les systèmes > 17 kW).

 

De grandes entreprises nationales, comme Axima, Cégélec et Hervé Thermique comptent parmi ses clients, aussi bien en détente directe qu’en eau glacée. Tous les produits jusqu’à 30 kW sont livrés en 48 heures dans la France entière.

 

 

7. Clim+ vend tout ce qui est nécessaire à une installation de climatisation. Chaque colis comporte tous les accessoires requis, jusqu’à la goulotte pour dissimuler les canalisations et au disjoncteur différentiel à incorporer au tableau électrique pour protéger l’installation. ©PP

 

Cap 2020 : la ventilation, un marché d’avenir

 

Depuis Mai 2016, Clim+ s’est lancée dans la distribution professionnelle de ventilation. Elle s’est pour cela appuyée sur l’expérience de Socomac, près de Metz. Au hasard des rachats, Socomac avait été rapproché de Brossette. C’est la seule agence du groupe spécialisée en ventilation professionnelle. Socomac est désormais intégré à Clim+ et est devenue son agence référente en ventilation.

 

Grâce à cette expérience, Clim+ a constitué un premier catalogue de 1500 références en ventilation, dont 300 sont en stock dans les 31 agences Clim+ depuis mi-Mai. Les principales marques retenues sont Atlantic Ventilation, Caladair, Anjos et Systemair. Tous les vendeurs Clim+ ont été formés à la ventilation : technique, réglementation, bien concevoir un devis, etc. Ce qui a représenté 3000 heures de formation.

 

De plus, chaque vendeur a passé ou passera une semaine chez Socomac. Yannick Merlet est persuadé que la ventilation représente un marché d’avenir, notamment en raison des préoccupations croissantes sur la qualité de l’air intérieur. L’an prochain, selon lui, le nouveau catalogue ventilation sera nettement étoffé. Pour l’instant, les matériels retenus concernent la ventilation individuelle à la fois en maison individuelle et en appartement, la ventilation collective et tertiaire jusqu’à 10 000 m3/heure.

 

 

8. Depuis mi-Mai, Clim+ s’est lancée dans la ventilation professionnelle et tient en stock 300 nouvelles références de produits spécifiques. ©PP

 

 

Source : batirama.com / Pascal Poggi