Leader français de la distribution de matériaux de construction, Saint-Gobain Distribution Bâtiment axe sa stratégie sur 3 initiatives dont le lancement d’un site d’intermédiation.

« Le négoce des matériaux de construction est revenu à un contexte positif et nous misons pour notre part sur une croissance de plus de 2% pour 2016 », a constaté Patrice Richard, président de SGBD France. 

 

Une évolution qui reste modeste, due à des circonstances contradictoires : d’un côté la baisse des taux d’intérêt, le bon développement du PTZ, une stabilité fiscale avec le dispositif Pinel et une augmentation du secteur de l’immobilier.

 

De l’autre, une confiance des ménages fluctuante, un contexte compliqué (grèves, inondations, attentats et campagne présidentielle), une déflation et une guerre des prix jamais vues depuis 20 ans, ainsi qu’un allongement des délais d’instruction des autorisations pour le logement neuf.

 

Quatre défis de taille

 

Face à ce contexte contrasté, SGDB s’est lancé plusieurs défis. « Alors que les particuliers sont toujours plus informés et prescripteurs, les professionnels se sentent déstabilisés et vacillent sur leur piédestal, explique Patrice Richard.

 

Il nous faut donc canaliser l’information vers le particulier, tout en informant mieux les professionnels. Par ailleurs, le nombre de maisons individuelles construites a été divisé par deux depuis 2007, ce qui est grave dans certaines zones moins peuplées. Nos agences doivent donc s’orienter différemment.

 

Notre 3e défi trouve sa source dans le fait que les industriels sont de plus en plus présents sur les chantiers : il nous faut donc affiner notre logistique. Enfin, le défi majeur est l’approche du prix dans le négoce, qui s’appuie sur des fluctuations plus ou moins larges face aux prix fixes de l’e-commerce et des GSB : nos prix doivent gagner en visibilité. 

 

Aider le particulier à réussir son projet

 

En bref, nous ne pouvons plus nous contenter de vendre simplement des matériaux. Il nous faut rendre le professionnel plus performant et aider le particulier à réussir sont projet ».

 

SGDB, qui dispose déjà de 2000 points de vente et de 12 enseignes permettant de donner des réponses spécifiques par grand corps de métier, souhaite aujourd’hui raisonner non plus par taille de clients, mais par segments plus affinés de métiers.

 

En premier lieu, pour enrichir le parcours de tous les clients, SGDB se veut le leader de l’information bâtiment en apportant une information produits riche et exhaustive.

 

Une information produits toujours plus riche

 

Cela passe par des catalogues complets, une formation (1/3 des entreprises RGE ont suivi une formation chez SGDB), 5 applis mobile et 11 sites internet qui affichent 8 millions de visites (+30% en 2016) et 38 millions de pages vues pour 250 000 fiches produits.

 

Par ailleurs, afin d’apporter une réponse adaptée à chaque segment de clientèle, le leader développe, partout en France, des points de vente qui répondent à des besoins spécifiques, grâce à des comptoirs (pour Outiz et Point.P Travaux Publics notamment), qui lui permettent d’être présent sur des zones urbaines plus petites que pour les points de vente traditionnels.

 

Des agences relais tissent le maillage de Dispano sur la France pour venir au-devant d’une majorité de clients. A cela s’ajoutent de nouvelles formules de libre-service (PUM Plastiques) ou de show-room (Decoceram, Cedeo), ainsi que des points de vente experts (PUM Plastiques, Point.P Travaux Publics).

 

Homly-You, nouveau site d’intermédiation

 

En outre, les sites internet de la plupart des enseignes sont à présent soit des sites e-commerce (Outiz, PUM Plastiques), soit des sites de réservation de produits et permettent de choisir son mode de livraison (sur chantier, en retrait points de vente). Les systèmes Click&Collect, Click&Delivery et les Drive se multiplient pour améliorer les approvisionnements, l'accessibilité et les délais.

 

Enfin, non content de mettre à la disposition de ses clients des configurateurs de chantiers, des simulateurs 3D et un simulateur de rénovation énergétique, SGDB France lance Homly You.

 

Il s’agit d’une plateforme de médiation entre les professionnels certifiés RGE (ou autres) qui cherchent des chantiers sûrs et les particuliers qui désespèrent de trouver des professionnels qualifiés et de confiance.

 

Une plate forme payante et qualitative

 

Particularité : la plate forme sera payante pour le professionnel puisque SGDB parie sur un service qualitatif qui se déploiera dans les régions avec la force du groupe et le recrutement d’un personnel dédié..

 

Le plus de ce service : le particulier sera systématiquement rappelé par le Centre de Relation Client basé à Reims pour qualifier avec précision les spécificités du chantier.

 

De son côté, le professionnel doit renseigner ses activités, sa zone géographique d’intervention, les justificatifs nécessaires à son inscription, un descriptif de sa société, des exemples de réalisations avec photos et signe une charte d’engagement (mais sans engagement dans le temps).

Source : batirama.com / Michèle Fourret