Communication, relation client, démarche qualité, partenariat… figurent parmi les armes à portée de main des artisans pour faire face aux nouvelles formes de concurrence.
Les artisans du bâtiment seront-ils morts en 2020 ? Si la question sonne comme une provocation, elle ouvre un large débat qui s’illustre notamment par l’arrivée de nouvelles formes de concurrence sur les marchés des TPE et PME du bâtiment. Lors des récentes Journées de la Construction, colloque quinquennal de la principale organisation professionnelle de l’artisanat du bâtiment (Capeb), les entrepreneurs ont été amenés à réfléchir sur le sujet en participant à une table ronde animée par le journaliste Denis Kerdraon (La Tribune-BFM).
« Auto-entrepreneurs, auto-constructeurs, distributeurs d’énergie élargissant leur domaine d’intervention aux travaux et à la maintenance des équipements… la concurrence s’élargit et s’organise », constate le journaliste entouré de cinq intervenants*.
Si la bataille des prix semble difficile à gagner, tout n’est pas perdu pour autant. Voici les principales pistes évoquées pour permettre aux artisans de conserver leurs marchés et de se développer.
Renforcer la proximité : c’est une des carte maîtresses des artisans du bâtiment qui interviennent sur un marché local. Pour garder le contact avec ses clients, Maurice di Giusto, plombier-chauffagiste à Mulhouse édite depuis plusieurs mois une newsletter qu’il envoie régulièrement par mail à l’ensemble de son carnet d’adresses. « Nous mettons en avant des chantiers phares, développons les informations sur l’arrivée de nouveaux produits ou technologies et informons aussi nos clients sur la vie de l’entreprise. »
Engager une démarche qualité : crédibiliser ses interventions via l’obtention de certifications métiers agréées par un organisme indépendant paraît aujourd’hui incontournable. A fortiori pour ceux qui interviennent dans le secteur des énergies renouvelables et de l’efficacité énergétique.
Développer les démarches commerciales : aller au devant des clients, soigner la prospection et la relation client, développer les moyens de communication comme la création d’un site internet par exemple… tout ceci est à la portée des TPE. Sachez que de plus en plus de petites structures recrutent des jeunes technico commerciaux via le contrat de professionnalisation… Oséo, entreprise publique d’aides aux entrepreneurs, peut vous aider à financer ces postes.
Travailler ensemble : s’entourer de partenaires de corps de métiers complémentaires pour être capable a minima de renseigner son client. Aujourd’hui, le positionnement sur l’offre dite « globale » via l’interlocuteur unique est incontournable sur le marché des particuliers. La marque Eco artisans, créée par la Capeb et gérée aujourd’hui par Qualibat y contribue.
Proposer un SAV : installer la VMC, le système de chauffage, l’adoucisseur d’eau… c’est bien ! Proposer systématiquement les contrats d’entretiens annuels, c’est encore mieux ! L’artisan offre ainsi un service supplémentaire à son client et met toutes les chances de son côté pour le garder.
Source : batirama.com / Céline Jappé
*Katia Richomme-Huet, chercheuse et consultante chez Euromed Management, Maurice di Giusto, président de la section des plombiers-couvreurs et chauffagistes à la Capeb et chef d’entreprise à Mulhouse, Claude Sabatin, directeur d’Oséo Rhône-Alpes, Bernard Badina, directeur général du pôle d’innovation Coprotech Alsace et Ricardo Viaggi, secrétaire général d’une fédération européenne d’artisans regroupant non moins de 16 pays.
