Le groupement de négociants en matériaux Tout Faire a recruté un nouveau directeur général, Charles Gaël Chaloyard, 48 ans, et nommé Cédric Fabien, 35 ans, à sa présidence. Ils répondent à nos questions.
Photo©Tout Faire
"Nous passerons bien la crise en termes d’activité, (...) et nous prévoyons une augmentation du CA de près de 3 % par rapport à 2019"
Batirama : pouvez-vous vous présenter ainsi que vos parcours professionnels ?
Cedric Fabien : Je suis PDG de la société Fabien Matériaux, adhérente au groupement Tout Faire depuis 1995 et qui compte à ce jour 5 agences en Gironde. Mon père Christian Fabien a créé l’entreprise de négoce il y a 50 ans. Pour ma part, j’ai rejoint l’entreprise en 2010. Depuis 3 ans, je suis devenu administrateur du groupement Tout Faire auprès du président, Xavier Rubis, qui m’a proposé la fonction de vice-président. Xavier Rubis, président du groupement depuis 10 ans, voulait en effet préparer le futur de Tout-Faire, qui fête ses 30 ans cette année.
Charles Gaël Chaloyard : J’ai une expérience dans le Bâtiment avec un parcours marketing chez plusieurs industriels, dont Eternit, Aco, Terreal, d’où une bonne connaissance des réseaux de distribution. J’ai passé 12 ans chez Hydro Aluminium dont les activités vont de l’extraction de la bauxite jusqu’à la réalisation de capsules de café en passant par la réalisation de fenêtres alu ou de produits autour de la maison. Je suis devenu directeur marketing réseau chez Sapa (marque du groupe Hydro). Et en 2015, j’ai été en charge de la gestion des réseaux de distribution chez Technal, dont le réseau Aluminier, qui compte 230 adhérents. Nous avons travaillé sur la notion d’enchantement du client, qui consiste à lui apporter plus que ce qu’il attend grâce à la politique de services.
Le siège social de Tout Faire, basé à Verdun, compte 70 personnes qui travaillent pour la centrale et la plateforme (Orléans). S’y ajoutent des sous-traitants pour la préparation des commandes. ©Tout Faire
Qu’avez-vous découvert chez Tout Faire ? Pourquoi vouloir accompagner ce groupement et avec quelle philosophie ?
Charles Gaël Chaloyard : J’ai découvert des gens sérieux, qui ne se prenaient pas au sérieux, et qui ont réussi des challenges importants. Ils conservent une humilité et une simplicité alors que leur réseau existe depuis 30 ans. Ils ont ainsi lancé la centrale d’achat CMEM (Centrale muti-enseigne matériaux) mais aussi une plateforme à Orléans qui est devenue une machine de guerre en 5 ans. Et la notion de valeurs inhérentes au groupement m’a marqué. Ce sont par exemple la proximité avec le client, ou alors l’équité entre gros et petits adhérents, en sachant que toute la BFA (Bonus de fin d’année) est reversée aux adhérents. Il y a aussi une territorialité incroyable et on se sent bien avec toutes ces valeurs.
Pour la petite histoire, j’ai visité de manière anonyme un négoce à Montauban, Probat. Dans la cour de matériaux, une dame m’a tout d’abord salué. Ensuite, j’ai prétexté un achat de terrasse dans le show-room et on m’a écouté et bien conseillé. J’ai ressenti une passion pour le client et cela m’a donné envie de rester chez Tout Faire. Il y a en effet 4000 passionnés au service du client au sein de ce groupement et c’est très précieux.
Cédric Fabien : Xavier Rubis, l’ancien président m’avait contacté pour faire partie du conseil d’administration. Au bout d’un an, il m’a appelé et m’a dressé le portrait idéal de son successeur. Je pensais qu’il s’agissait d’un nouveau candidat alors qu’il était en train de me décrire. Xavier Rubis a su trouver les mots pour m’expliquer qu’il souhaitait me soutenir pour son remplacement et il m’a proposé le poste de vice-président. Et c’est en 2020, pendant la crise sanitaire, que le changement s’est opéré, avec un processus un peu plus long en raison des conditions exceptionnelles.
Dans le même temps, et c’est un concours de circonstances, notre directeur général, Eric Dreyer, voulait également préparer son départ. Il y a eu une élégance de la part de l’un et de l’autre pour passer le relai. Eric Dreyer va rester quelques temps avec nous pour nous accompagner dans cette phase de transition.
Nous partageons donc la même philosophie et sommes complémentaires pour accompagner ce groupement. En outre, il y a une nouvelle vice-présidente qui sera complémentaire par rapport à moi : il s’agit de Laurence Desangle, adhérente de Tout Faire (SEMAT en Charente). Elle utilise tous les outils proposés aux adhérents : le concept de libre-service, le logiciel informatique, le service d’affacturage. Je la côtoie depuis 3 ans, elle est très impliquée et assume toutes les décisions prises. Enfin, son négoce est magnifique, il est fait avec goût et envie.
Laurence Desangle, adhérente de Tout Faire (Semat en Charente) est devenue vice-présidente du groupement aux côtés du nouveau président Cedric Fabien. ©Tout Faire
Quelles sont vos priorités aujourd’hui ?
Charles Gaël Chaloyard : J’ai rencontré des adhérents avant le confinement puis de manière digitale, par la suite, pour sonder le terrain. Il en ressort trois aspects fondamentaux selon moi : Il faut tout d’abord les satisfaire et aller plus loin en apportant « un plus ». Ensuite, il faut de la simplicité, car un adhérent a beaucoup à faire dans sa journée. Et c’est compliqué de faire simple notamment dans la perspective de le décharger de la complexité de son métier. Par exemple, tout ce qui doit arriver de la Centrale doit être « prémâché » pour faciliter la vie de l’adhérent. Enfin, il faut préparer les adhérents aux grandes mutations du marché pour que le groupement poursuive sa success-story. En observant leur capacité d’adaptation remarquable à l’occasion du confinement, je me dis qu’il n’y a pas de soucis à se faire…
Cédric Fabien : L’accent sera mis sur le service apporté aux adhérents, et je me suis présenté avec une feuille de route portant ces priorités devant le conseil d’administration. Nous allons donc étudier tout ce qui est possible de faire. Je veux d’ailleurs poursuivre le travail entamé il y a 5 ans et qui porte sur la nécessité de remettre les adhérents au centre des processus de décision. Ils doivent être proches de leur centrale.
Quels sont vos atouts par rapport aux autres groupements ? Et quel sera le chiffre d’affaires de cette année ?
Quant au chiffre d’affaires, on sait que l’année 2020 a été très particulière mais le marché de l’indépendant se porte bien. Nous passerons donc bien la crise en termes d’activité, peut-être pas en termes de rentabilité, et nous prévoyons une augmentation du CA de près de 3 % par rapport à 2019. Il va falloir cependant arriver à chiffrer l’impact de la crise sanitaire sur nos activités, même si le négoce a été agile. Nous avons intégré nos équipes dans les processus sanitaires très tôt et il y a eu beaucoup de volontaires pour reprendre le travail en pleine crise.
Quelle est votre stratégie en termes d’adhésion et d’adhérents ?
Cédric Fabien : L’objectif est de développer un réseau, et territorialement, il est compliqué d’aller au-delà, car nous sommes déjà présents sur de nombreux territoires au national et en Belgique. Nous avons intégré des négociants sans enseigne mais aujourd’hui, ce n’est pas évident. Il faut donc conserver nos adhérents et les aider à se développer en déclinant tous les services proposés, comme la commande en ligne via notre site e-commerce et qui pourrait intéresser d’autres négociants
Que pouvez-vous dire du e-commerce que l’on a beaucoup évoqué pendant la crise ?
Cédric Fabien : Pendant la première crise, nous avons eu plus de commandes de matériaux, venant des Pros, par mail et en ligne sur notre site Toutfaire.fr. Les commandes par mail ont chuté lors du déconfinement. Mais, il faut savoir que le terme de Drive, c’est un peu idiot car nous faisons du Drive depuis plus de 30 ans avec livraison et d’ailleurs, ça s’appelle Fax ou messagerie chez nous !
Charles Gaël Chaloyard : Nous avons le projet d’intensifier tout cet aspect digital. Les adhérents sont passionnés par leurs clients professionnels et cela se traduira en actes chez Tout Faire. De la même manière, nous avons beaucoup d’idées en termes de fidélisation des clients. Nous allons les séquencer et les prioriser car le client est au centre de toutes les attentes. Un grand nombre d’outils que nous proposerons leur faciliteront la vie. Et de nouveaux projets que nous dévoilerons plus tard seront également mis en œuvre en termes de Communication.
Le réseau Ligne et lumière, propre à CMEM et lancé en 2016 compte 163 points de vente. Le réseau bénéficie d’une communication propre et d’un axe fort sur la menuiserie. ©Tout Faire
Fiche d'identité Tout Faire
- Réseau de négoces indépendants en matériaux de construction
- 1,4 milliard d’euros de chiffre d’affaires
- Près de 500 points de vente en France et Belgique
- 30 ans d’expérience
- 4 000 personnes au service du client pro & du particulier
Source : batirama.com/ Fabienne Leroy