En 2005, un nouvel acteur de la cuisine voit le jour en France, Houdan Menuiseries. Cinq ans plus tard, il revendique le rôle de leader en matière de cuisines sur stocks en caissons montés. Son challenge : séduire les artisans grâce à la disponibilité de 40 modèles de cuisines en stock local. Et ce n’est pas tout…
Houdan Menuiseries est la filiale d’un groupe anglais, n° 1 de la cuisine en Angleterre : Howdens joinery (20 % de parts de marché total et 40 % de parts de marché professionnel). En 2009, une nouvelle étude de marché menée par l’actuel pdg, Daniel Souissi, confirme que le modèle est reproductible en France moyennant quelques ajustements. Les prix et les produits correspondent en effet aux standards français (les goûts européens sont assez uniformisés en matière d’ameublement). Il ne reste alors qu’à développer le concept. Sa force et son originalité reposent sur une commercialisation exclusivement dédiée aux artisans. « Jamais, nous ne vendrons de cuisines aux particuliers » insiste le pdg. Un concept nouveau en France, où le marché de la cuisine se repartit entre les cuisinistes et quelques distributeurs, dont Lapeyre (avec 25 % de clientèle professionnelle et 75 % de particuliers).
10 dépôts en cinq ans
En cinq ans, Houdan Menuiseries a développé 10 dépôts basés dans le Nord de la France (jusque Paris, Chartres et Rouen) d’une surface moyenne de 1 500 m2. Le stock compte toutes les références des 40 modèles de cuisines du catalogue : caissons montés et collés en usine pour un gain de temps et une meilleure rigidité (fini, le kit à assembler soi-même), plans de travail, façades, baguettes, champlats, plinthes, luminaires, quincaillerie, robinets, électroménager… « On dispose de tout ce dont l’artisan a besoin pour monter une cuisine, du sol au plafond, sauf le carrelage », précise Daniel Souissi. Chaque dépôt est livré au minimum une fois par semaine, en direct d’Angleterre, ce qui garantit une disponibilité totale des produits.
Une salle d'exposition pour l'artisan et son client
Le dépôt dispose d’une petite salle d’exposition montrant quelques modèles de cuisine ainsi que toutes les façades, « ce qui est utile quand l’artisan vient avec son client ». Sur place, une concepteur aide gratuitement l’artisan de concrétiser son projet : un plan et un devis détaillé lui sont fournis grâce à un logiciel personnalisé par dépôt. « Des indications de prix sont donnés à nos artisans à qui nous conseillons de ne pas faire exploser leurs marges, car leurs clients sont bien renseignés… ». Et si le client final est pressé, l’artisan peut repartir le jour même avec la cuisine.
Partenariats privilégiés avec les pros
Aujourd’hui, le fabricant veut se développer et recruter du personnel pour ses dépôts. En France, en effet, seules 50 % des cuisines sont équipées. Dans le neuf, les appartements ou les maisons individuelles sont souvent livrés avec un meuble sous évier et un robinet en guise de cuisine ! « Les promoteurs intègrent maintenant l’idée que les cuisines doivent être équipées » et sont à la recherche de fournisseurs industriels capables de leur fournir des solutions clé en main. L’idée du responsable : créer des partenariats privilégiés avec des professionnels du bâtiment désireux de développer une activité cuisine. Ce partenariat consiste à leur apporter un soutien gratuit (conception d’un show room, formation du personnel, fourniture d’un logiciel, mais sans achat de stock, aide au lancement de l’activité etc..). « C’est comme une franchise gratuite, ajoute D. Souissi : l’artisan garde son propre nom et ne rémunère pas une marque commerciale. Il achète des produits au prix d’usine avec la proximité d’un stock permanent. En outre, il peut développer une activité salle de bains s’il le souhaite puisque nos usines en fabriquent également… »
Source: batirama.com / Fabienne Leroy
