L’industriel s’engage dans une campagne de formation et d’information auprès des installateurs et du grand public. Objectif : développer le partenariat avec les professionnels.

Depuis la mi-mai, BWT France s’affiche ouvertement auprès des installateurs, négociants, bureaux d’études fluides et maîtres d’ouvrage. Ce 18 mai, cette filiale de l’autrichien BWT a entamé, au Mans, son tour de France qui l’amènera le 1er juillet à Amiens.

 

Au cours des vingt-cinq rendez-vous programmés de 17 à 23 heures, les animateurs présenteront les marques du groupe – BWT et Cillit –, et ses savoir-faire en bâtiment : solutions anti-tartre, protection contre la corrosion, traitement des réseaux de chauffage, purification et hygiène de l’eau.

 

Ces rencontres seront l’occasion de diffuser des formations techniques sur le chauffage, le désembouage, l’adoucissement et la filtration. « Nous proposons aux installateurs participants une formation DAC : découvrir, argumenter et conclure », décrit Sébastien Marlier, directeur du marché bâtiment chez BWT France.

 

Développer le marché de l’adoucissement de l’eau…

 

Pour l’entreprise aujourd’hui leader du traitement d’eau, cette démarche commerciale et d’information constitue une opération indispensable pour tirer le marché de l’adoucissement d’eau.

 

« L’an passé, il s’est vendu 85 000 appareils en France, dont 40 000 par les installateurs professionnels, 15 000 par le canal des grandes surfaces de bricolage et 30 000 en porte-à-porte. Notre crainte est qu’avec le recul du porte-à-porte, le marché s’effondre », explique Sébastien Marlier. « Nous voulons animer ce marché, former l’artisan à ces produits et aussi communiquer auprès du grand public. »

 

La tournée auprès des professionnels s’accompagne de la première campagne publicitaire de BWT France en télévision. Deux canaux ont été retenues – France 5 et iTélé – et deux périodes – mi-mai à mi-juin, et au mois de septembre.

 

… en partenariat avec les professionnels

 

L’exercice de stratégie de communication est supporté par une tactique d’orientation des prospects vers les sites bwt.fr et bwt.adoucisseur.fr ; un site grand public – mon-eau-douce.fr – a aussi été développé. Les particuliers demandeurs d’une installation seront orientés vers les partenaires de la marque : ces derniers ont pour obligation de les contacter en moins de 48 heures.

 

Pour sa part, la prescription auprès des maîtres d’ouvrages, services techniques ou bureaux d’études fluides, est animé par un site spécifique (bwtprescription.fr) où les professionnels trouvent des plans au format Autocad (2D), des dossiers techniques ; fin de cette année, il sera complété d’un catalogue de produits au standard des maquettes numériques (BIM).

 

« Notre stratégie globale, développe Sébastien Marlier, consiste désormais à sortir d’un marché de niche et à prendre la parole pour dire aux professionnels du chauffage et du sanitaire que le traitement de l’eau fait partie de leur métier, que l’on ne traite pas l’eau uniquement quand un réseau présente des problèmes. Nous devons leur parler du confort, du maintien du rendement des appareils de chauffage, notamment dans le cadre des réglementations thermiques, actuelles et à venir… »

 

Une offre de solutions et produits élargie

 

Longtemps centré sur les procédés chimiques de traitement d’eau, le groupe BWT a négocié un virage à partir de 2007. À cette date et sous la pression d’acteurs tels que Fernox ou Sentinel, il lance sa gamme Solutech de produits formulés pour les réseaux domestiques ; ils seront déployés pour le tertiaire en 2009.

 

L’élargissement de l’offre se poursuit en 2009 avec les équipements de filtration sur retour de boucle de chauffage, en 2011 avec les neutralisateurs de condensats, en 2013 avec l’obtention de l’avis technique pour le traitement global des réseaux de chauffage (19/13-119, SH-1004)…

 

Au cours des derniers mois, l’entreprise s’est intéressée aux stations techniques en leur proposant des outils d’aide au traitement : une boîte de cent indicateurs rapides de la qualité de l’eau (dureté, présence d’aluminium ou d’inox…), et le kit de prélèvement et de bilan des eaux de chauffage domestiques Solutech Analyses.

 

Partenaire des programmes de recherche

 

D’un coût de 65 €, le kit comprend une analyse de quatorze paramètres dans le laboratoire BWT de Saint-Denis (délai de trois semaines), et permet une préconisation de traitement physique ou chimique par l’installateur.

 

En outre, après avoir développé des équipements de traitement physique de l’eau (Aqatotal), dans les années 2000, BWT France a demandé à participer au programme de recherche récemment engagé sur ce sujet par Dalkia-EDF et le CSTB sur le site Aquasim de Nantes.

 

Sébastien Marlier ne fait aucun mystère de ses intentions : « En trois ou quatre ans, BWT doit être leader du traitement d’eau de chauffage en tertiaire et dans l’habitat en France. » Et il ajoute : « Sous trois à cinq ans, nous devrons avoir pris le relais du porte-à-porte pour faire évoluer ce marché du traitement d’eau. En tertiaire, nous accompagnerons la maîtrise d’œuvre pour intégrer les problématiques de traitement d’eau dans chacun de ses projets. »

 

BWT : en faits et en chiffres

 

Filiale de l’autrichien BWT – Best Water Technology –, une entreprise familiale qui affiche un chiffre d’affaires annuel de 500 M€ et rassemble 3 600 salariés dans les 25 pays où elle est présente, BWT France constitue une tête de pont à l’export.

 

Elle compte un centre de recherche et de développement à Saint-Denis (93) deux sites de fabrication – à Saint-Denis où elle assemble les adoucisseurs, et à l’Isle-sur-Thile (Côte-d’Or) où le groupe à acquis en 2010 une entreprise de rotomoulage et y produit aujourd’hui des enveloppes d’adoucisseurs et des bacs à sel – ainsi que 11 agences commerciales chargées de la vente, de la prescription, de la prospection et de l’organisation du service après-vente.

 

L’entreprise produit 87 % de ses adoucisseurs en France, avec différents prestataires hexagonaux. BWT France compte 560 collaborateurs et produit un chiffre d’affaires de 100 M€. Son marché est divisé en segments :

 

• l’industrie – avec uniquement la marque BWT – qui génère la moitié des revenus (SAV compris),

 

• et le bâtiment, qui assure l’autre partie. Dans ce dernier secteur, les deux débouchés du tertiaire-collectif-hospitalier – servi par la marque BWT – et de l’habitat individuel – marques BWT et Cillit – se partagent l’activité à parts égales.

 

Solutech en 2007

 

Avec « L’oreille sur le rail », comme le formule Sébastien Marlier, directeur du marché bâtiment de BWT France, cet industriel a pris l’initiative de lancer en 2007 la marque de produit formulés de traitement des eaux de chauffage Solutech.

 

D’abord dédié à l’habitat, elle a été orientée vers le tertiaire en 2009 : elle enregistre des progressions de 20 % par an. « Depuis le début des années 90, souligne Sébastien Marlier, les dirigeants de l’entreprise ont manifesté leur ambition de maîtriser la chaîne de valeur sur le traitement de l’eau. Ils réinvestissent annuellement 5 % du chiffre d’affaires. »

 

photo © Benrard Reinteau

Source : batirama.com / Bernard Reinteau